China · España · América
Trabajo realizado
Algunos proyectos que muestran cómo trabajamos de verdad. No son casos de estudio preparados para una presentación, sino lo que ocurrió cuando nos involucramos.
Vehículos comerciales · América Latina · Entrada a mercado y operaciones comerciales
Reconstruir una estrategia de mercado que se había quedado estancada
La estrategia que les permitió entrar en el mercado no era la que les iba a hacer crecer.
Un fabricante de vehículos comerciales ya tenía una presencia inicial en el mercado, pero no un camino claro para crecer. La estrategia original de entrada ya había llegado a su límite. Reconstruimos el enfoque comercial desde cero: reposicionamos el producto, replanteamos las conversaciones con los compradores y volvimos a poner el producto delante de las cuentas que realmente importaban.
Resultado
Un solo pedido de más de 10 millones de dólares, el mayor de la historia de la empresa en ese mercado.
FMCG · América Latina · Entrada a mercado y operaciones comerciales
Conseguir — y conservar — la cuenta que importaba
Entrar en una gran cadena de retail es una cosa. Mantenerse ahí es el verdadero trabajo.
Una marca de FMCG necesitaba entrar en una de las mayores cadenas de retail de la región. La puerta se abrió a través de nuestra propia red: un cliente con el que llevábamos años trabajando y que suministra a esa cadena hizo la presentación. A partir de ahí construimos la relación, negociamos las condiciones y seguimos gestionándola directamente. No la dejamos en manos de otro en cuanto se firmó el acuerdo.
Resultado
Una relación estable con una de las principales cadenas de retail locales, que sigue activa hoy.
Automoción · Asia · Abastecimiento y cadena de suministro
Directos a fábrica
Cada intermediario entre usted y la fábrica supone un margen más y un riesgo más.
Un comprador de recambios de automoción se abastecía a través de intermediarios, sin visibilidad real sobre quién fabricaba el producto. Fuimos nosotros mismos a las fábricas: las evaluamos, negociamos directamente las condiciones y reconstruimos la cadena de suministro alrededor de relaciones directas, no de intermediarios.
Resultado
Abastecimiento directo de fábrica, con una cadena de suministro más corta y transparente.
Ventanas y materiales de construcción · Norteamérica · Estudio de mercado
El producto correcto, el canal equivocado
A veces la decisión correcta no es esperar. Es cambiar de rumbo.
Un inversor detrás de una marca premium de productos de construcción quería entrar en el mercado de ventanas con un producto DIY de alta gama, vendido directamente por internet a propietarios de viviendas. Nuestro estudio encontró cómo se produce realmente la compra: las ventanas de alta gama las especifican e instalan mayoritariamente los profesionales de la construcción. No las compra por internet el propietario que quiere instalarlas por su cuenta. El canal DIY sobre el que se había construido todo el lanzamiento, incluida la propia web, no era donde estaban los compradores.
Resultado
Redirigimos el producto hacia el canal de constructores y profesionales antes de gastar el presupuesto de lanzamiento intentando vender un producto DIY a un mercado que compra a través de contratistas.
Café y productos gourmet · Europa · Estudio de mercado y operaciones comerciales
Una marca, no una commodity
El café verde se vende a precio de commodity. Una marca, no.
Un productor colombiano de café quería entrar en el mercado europeo. El camino habitual, como hacen la mayoría de los exportadores, es vender al por mayor, al precio que marque el mercado de commodities esa semana, independientemente de la calidad.
Vimos que el verdadero valor estaba más abajo en la cadena, en los tostadores y en el retail de marca, no en la exportación de café verde a granel. Así que estamos construyendo una marca alrededor del propio café del productor, utilizando un tostador especializado como puerta de entrada. Un modelo que puede repetirse en otros mercados europeos, no una operación puntual con un único comprador.
Y seguimos sobre el terreno para ponerlo en marcha.
Estado
Reposicionado de una exportación de commodity al por mayor a un producto de especialidad con marca propia, entrando al mercado a través de un tostador especializado en lugar de la venta a granel, con un modelo diseñado para expandirse a otros mercados europeos en lugar de depender de un único comprador.
Estos son solo algunos de los proyectos en los que hemos trabajado. Cada proyecto es diferente. Si se enfrenta a un reto parecido, cuéntenos hacia dónde va y le diremos lo que pensamos.
¿Tiene algo parecido en mente?
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